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創(chuàng)新的耐力：全球云服務(wù)商業(yè)模式研究
一、宏觀分析：5G智能時代的云服務(wù)產(chǎn)業(yè)增長邏輯
回顧全球TMT行業(yè)的發(fā)展歷程，通信與服務(wù)的發(fā)展始終保持著緊密聯(lián)系：通信技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了全球服務(wù)增長，又隨之帶來了更高的通信需求。隨著全球通信從4G向5G的過渡，服務(wù)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中發(fā)揮著越來越重要的作用：服務(wù)和數(shù)據(jù)的流動將全球經(jīng)濟(jì)聯(lián)系在一起，服務(wù)貿(mào)易不僅比貨物貿(mào)易增長得快，而且服務(wù)創(chuàng)造的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過GDP核算的價值。
依據(jù)麥肯錫全球研究所(MGI)報告，2017年服務(wù)貿(mào)易總額達(dá)到5萬億美元，在過去十年中服務(wù)貿(mào)易的增長速度比商品貿(mào)易快了60%以上，在電信和IT服務(wù)、商業(yè)服務(wù)和知識產(chǎn)權(quán)收費(fèi)等子行業(yè)增長速度提高了兩到三倍。從全球視角來看，跨境數(shù)據(jù)流的爆炸性增長正在持續(xù)，隨之而來的全球性數(shù)據(jù)服務(wù)需求正在擴(kuò)張，5G對云服務(wù)產(chǎn)業(yè)的推動力將是直接和長久的。
5G到來帶給市場的最大困惑在于：現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)無法消耗巨大的數(shù)據(jù)流量，需求不足因此難以實現(xiàn)落地。而5G帶來更即時和低成本的數(shù)字通信，解決云服務(wù)數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)的帶寬限制，這將極大地解放云計算的服務(wù)邊界和市場需求：全產(chǎn)業(yè)的軟件部分將加速云化，新興市場的云服務(wù)將高速追趕發(fā)達(dá)市場。
5G時代的云服務(wù)產(chǎn)業(yè)競爭將更加激烈，Iass、Pass市場集中度不斷提升，面向企業(yè)服務(wù)的Saas市場將會更加細(xì)分，全產(chǎn)業(yè)云化、云服務(wù)全球化的趨勢增強(qiáng)，未來面向生產(chǎn)制造業(yè)（工業(yè)B端）和個人消費(fèi)級（C端）的saas將會出現(xiàn)，云服務(wù)產(chǎn)業(yè)將為5G技術(shù)提供重要的落地應(yīng)用。由于云服務(wù)的核心商業(yè)邏輯即是計算資源的按需分配，云服務(wù)的業(yè)務(wù)區(qū)域取決于市場需求在哪里，一個國家的云服務(wù)發(fā)展水平首先取決于技術(shù)，最終取決于市場。至2030年發(fā)展中國家的云服務(wù)市場將占全球總量的一半以上，五年內(nèi)全球云服務(wù)市場中最大的增長浪潮將發(fā)生在中國。作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的縱深發(fā)展，云服務(wù)的滲透路徑同樣符合從產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域到個人消費(fèi)領(lǐng)域交替輪回的發(fā)展規(guī)律，其滲透路徑先2B到2C，目前的2B階段是云計算的布局與蓄力期，未來2C階段中國的云服務(wù)市場將會迎來巨大爆發(fā)。
隨著人工智能逐漸成熟，云服務(wù)將成為未來的商業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)。生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈和銷售的效率將在AI的加持下大幅提高，在未來的價值鏈分配中更多的價值來自服務(wù)。不僅是第三產(chǎn)業(yè)，智能制造業(yè)也將實現(xiàn)“輕重分離”，較“重”的生產(chǎn)環(huán)節(jié)全球化，較“輕”的服務(wù)環(huán)節(jié)本地化，這一過程將主要依靠5G+AI+云服務(wù)的協(xié)同效力來實現(xiàn)，云服務(wù)發(fā)展將貫穿智能革命的整個流程，配合機(jī)器人、虛擬現(xiàn)實、智能汽車等智能硬件的發(fā)展提供全產(chǎn)業(yè)、智能化的配套云服務(wù)。
此外，人工智能的發(fā)展使得所有行業(yè)的公司都可以隨時獲得實時、精細(xì)的銷售和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，但充分挖掘這些數(shù)據(jù)的價值需要快速響應(yīng)能力和強(qiáng)大的制造、分銷能力。云服務(wù)平臺可以更快地響應(yīng)客戶的需求，服務(wù)類產(chǎn)品的制造和銷售環(huán)節(jié)成本更低，可以有效減少數(shù)據(jù)預(yù)測錯誤導(dǎo)致的產(chǎn)品浪費(fèi)。
二、全球視角：三類云服務(wù)商及其商業(yè)模式探究
云服務(wù)主要涵蓋云計算產(chǎn)業(yè)鏈的軟件層，按照上中下游劃分為IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）、PaaS（平臺及服務(wù)）、SaaS(軟件即服務(wù))三類，代表公司分別為亞馬遜、微軟、Salesforce等。而云計算產(chǎn)業(yè)鏈的硬件層，主要包括上游的光器件、存儲、芯片等，代表公司包括Finisar、三星、英特爾等；中游的云安全和云服務(wù)商，代表公司包括Akamai等；下游為B端及C端用戶。全球云服務(wù)市場排名前幾位的公司，微軟、亞馬遜、IBM、Salesforce、SAP、Oracle和谷歌，在2018年創(chuàng)造了超過1000億美元的云服務(wù)收入。在IaaS領(lǐng)域，亞馬遜云AWS在2018年占據(jù)IaaS市場51.8%的份額，服務(wù)內(nèi)容包括原始計算和存儲、應(yīng)用程序運(yùn)營服務(wù)和私有云托管等，繼續(xù)霸占全球龍頭地位。微軟云Azure憑借B端經(jīng)營優(yōu)勢和Office365產(chǎn)品加速追趕，所占IaaS市場份額從2017的 10% 增至 13.3%，緊隨其后的是阿里巴巴的4.6%和谷歌的3.3%。在SaaS領(lǐng)域，Salesforce是SaaS模式的開創(chuàng)者，也是CRM SaaS領(lǐng)域的世界龍頭。
值得注意的是，大部分客戶都在使用多種云策略（至少兩家），并根據(jù)每個特定任務(wù)來選擇最合適的供應(yīng)商。依據(jù)美國RightScale的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，1000位參與調(diào)查的客戶中中，57%的人選擇AWS，34%選擇Azure，15%選擇Google云平臺，但是85%都在使用多種云策略，這意味著他們在同時使用公有云、私有云或者多種公有云，不同的云服務(wù)商并不具有明顯排他性，這帶來了更復(fù)雜、更多維的行業(yè)競爭格局并進(jìn)一步抬高了云服務(wù)商的市場門檻。
2.1亞馬遜型：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)公司擁有強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)和資金優(yōu)勢，往往從IasS領(lǐng)域進(jìn)入云服務(wù)行業(yè)，并逐漸發(fā)展PaaS和IaaS的配套生態(tài)以鞏固自身的IaaS優(yōu)勢。從短期來看，向IaaS轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)公司陣痛期更長，增速低于轉(zhuǎn)型SaaS和PaaS的軟件公司；但長期來看，完成轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)公司具有更大的增值潛力。
以亞馬遜的AWS（Amazon Web Service）為例，早在2006年亞馬遜就發(fā)布了首個IaaS公有云服務(wù)“簡單存儲服務(wù)（S3）”，作為第一個發(fā)布這項服務(wù)的廠商，領(lǐng)先競爭對手谷歌2年，領(lǐng)先阿里3年。如今AWS作為最成熟的供應(yīng)商，擁有著覆蓋面最廣最深的服務(wù)，也成為大多數(shù)用戶的首選。
AWS建立了42個可用性區(qū)域，覆蓋全球16個地區(qū)，每個地區(qū)最少擁有兩個可用性區(qū)域，從而組成一個或多個離散數(shù)據(jù)中心，目前AWS的云端運(yùn)算能力已超過其他競爭廠商的總和。AWS的核心技術(shù)優(yōu)勢包括三個方面：運(yùn)算能力、存儲能力和數(shù)據(jù)庫。在產(chǎn)品線方面，AWS運(yùn)算服務(wù)主要包括Amazon彈性計算云（EC2）虛擬機(jī)、EC2容器服務(wù)、虛擬專用服務(wù)器LightSail以及無服務(wù)器運(yùn)算平臺Lambda，存儲服務(wù)包括S3、彈性塊存儲、低成本歸檔應(yīng)用Glacier，數(shù)據(jù)庫包括Aurora、關(guān)系數(shù)據(jù)庫到MySQL的服務(wù)器、NoSQL數(shù)據(jù)庫DynamoDB等。除基礎(chǔ)服務(wù)外，AWS還提供了豐富的第三方工具，包含物聯(lián)網(wǎng)平臺、游戲開發(fā)、桌面和應(yīng)用直播的服務(wù)等，AWS在第三方云端服務(wù)和產(chǎn)品方面也占據(jù)著最大的市場份額，隨著亞馬遜的PaaS平臺和SaaS產(chǎn)品線的拓展和完善，AWS在IaaS的全球霸主地位仍在不斷鞏固和加強(qiáng)。回顧近15年來亞馬遜的股價走勢圖，從2005年至2015年的10年間，亞馬遜在維持其海外電商龍頭地位的同時積極開展云服務(wù)轉(zhuǎn)型，股價緩慢攀升；而在2015-2018年，亞馬遜的十年創(chuàng)新積累獲得了爆發(fā)式回報。依據(jù)2018年財報，AWS部門營業(yè)收入為73億美元，同比增速47%，超越北美電子商務(wù)部門成為亞馬遜運(yùn)營收入最高的部門，主要增幅來自于“彈性計算”帶來的產(chǎn)品改善。2019年亞馬遜股價再次震蕩下滑，AWS云業(yè)務(wù)進(jìn)入新一輪調(diào)整期，預(yù)計AI加持下PaaS和SaaS服務(wù)將成為AWS在這一時期的重點攻克方向，屆時AWS的IaaS市場潛力將會進(jìn)一步釋放。2.2微軟型：傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型云服務(wù)商
傳統(tǒng)軟件公司擁有強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，往往從SaaS領(lǐng)域進(jìn)入云服務(wù)行業(yè)，通過將原有的軟件服務(wù)上云，并利用產(chǎn)品粘性和品牌優(yōu)勢迅速占領(lǐng)該細(xì)分領(lǐng)域的SaaS市場，而后逐漸向技術(shù)附加值更高的PaaS和IaaS領(lǐng)域滲透。從短期來看，向SaaS轉(zhuǎn)型的軟件公司，在2B市場中擁有互聯(lián)網(wǎng)公司和初創(chuàng)企業(yè)無法比擬的市場優(yōu)勢，往往能在2-3年完成轉(zhuǎn)型；但長期來看，單一領(lǐng)域的SaaS市場難以支持巨頭公司的長久增長，因此向PaaS和IaaS的下沉探索成為必然趨勢，而在通用性的IaaS領(lǐng)域，軟件公司的競爭力普遍弱于互聯(lián)網(wǎng)公司。
以微軟云Azure為例，2014年微軟進(jìn)行了高管層和公司重大戰(zhàn)略（“Cloud First”）調(diào)整，開啟了云服務(wù)轉(zhuǎn)型，目標(biāo)是推動高度融合AI技術(shù)的Azure云服務(wù)成為下一個時代的Windows。隨后，微軟主要通過兩條市場策略迅速打開了云服務(wù)市場：第一，放棄了Windows和Office的捆綁，將Office變成一種開源的模式嵌入到其他系統(tǒng)，隨后Office365成為微軟的“拳頭”SaaS產(chǎn)品。第二，利用軟件服務(wù)龍頭的市場積累，微軟與絕大多數(shù)大公司建立了密切的聯(lián)系，在“企業(yè)授權(quán)”營銷模式下（如：使用Office365的企業(yè)將以折扣價格獲得Azure的IaaS虛擬機(jī)和存儲服務(wù)）Azure獲得快速推廣；而微軟在企業(yè)客戶市場的積累，正是亞馬遜花了10年的時間突破的市場壁壘，也是互聯(lián)網(wǎng)公司在進(jìn)行云轉(zhuǎn)型時最薄弱的環(huán)節(jié)。
目前微軟正在進(jìn)行云服務(wù)產(chǎn)品的全線布局，涵蓋IaaS服務(wù)(VM、Network等)、PaaS服務(wù)(Storage、SQL、Media等)和SaaS服務(wù)(Office365、Dynamics365、MachineLearning、VSOnline、AAD等)，逐步打造了一套業(yè)內(nèi)最完整的云生態(tài)體系。其中，Dynamics365和Azure的收入增長率集中體現(xiàn)了微軟云業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，Dynamics365擁有傳統(tǒng)Office軟件的強(qiáng)大用戶基數(shù)，但增速呈現(xiàn)略微下滑趨勢；2016-2019年Azure則保持著平均每季度95%的收入高增速，但由于基數(shù)增長累積和市場環(huán)境表換同樣地呈現(xiàn)增速逐步下滑趨勢。從產(chǎn)品特點和功能來看，Azure和AWS基本相同。他的產(chǎn)品跨度從Windows和Linux虛擬機(jī)到Azure容器服務(wù)，再到功能即服務(wù)應(yīng)用Functions，還包括批處理服務(wù)Batch，連接微服務(wù)應(yīng)用的平臺ServiceFabric。微軟還擁有許多存儲類產(chǎn)品（比如Blob存儲服務(wù)）和數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。另外，Azure也擁有自己的物聯(lián)網(wǎng)平臺，安全和進(jìn)程管理平臺，開發(fā)者工具和監(jiān)管以及管理產(chǎn)品。因此為了與AWS進(jìn)行定位區(qū)分，微軟正試圖通過專注混合云領(lǐng)域，為此微軟推出了一款可以在各企業(yè)自己數(shù)據(jù)中心的高聚合基礎(chǔ)設(shè)施上運(yùn)行的公有云本地版應(yīng)用AzureStack。回顧近15年來微軟的股價走勢圖，從2004年至2013年的10年被稱為微軟“失去的十年”，作為PC操作系統(tǒng)的龍頭，微軟未能跟上移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，股價長期停滯；2014年，微軟進(jìn)行了大刀闊斧的改革，將云服務(wù)提升為公司的核心戰(zhàn)略，并在隨后三年內(nèi)迅速完成轉(zhuǎn)型；2017-2018年，亞馬遜的十年創(chuàng)新積累獲得了爆發(fā)式回報，2018年財報顯示，微軟全年總營收1103.60億美元，首次突破千億美元大關(guān)，同比增速14%。微軟雖然擁有從IaaS到SaaS的全產(chǎn)品線，但其云業(yè)務(wù)的核心優(yōu)勢在于PaaS平臺，主要研發(fā)方向為人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等平臺核心能力，而在SaaS應(yīng)用層面主要依靠相關(guān)合作方，因此預(yù)計微軟未來幾年的云戰(zhàn)略將會穩(wěn)定延續(xù)目前的發(fā)展路線：以O(shè)ffice365的云遷移與加強(qiáng)PAAS平臺核心能力為重點，繼續(xù)提高IaaS市場份額。2.3Salesforce型：從0開始的千億級SaaS龍頭
初創(chuàng)型企業(yè)在進(jìn)入云服務(wù)領(lǐng)域時面臨三大門檻：技術(shù)門檻、市場門檻和資金門檻。作為SaaS模式的開創(chuàng)者和目前云服務(wù)行業(yè)最成功的初創(chuàng)企業(yè)代表，Salesforce如何跨越這三大門檻將成為云領(lǐng)域初創(chuàng)企業(yè)的重要戰(zhàn)略參考：在技術(shù)方面，組建實力強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊和持續(xù)的研發(fā)投入保證了產(chǎn)品可靠性；在市場方面，在北美市場的成功營銷和全球化戰(zhàn)略成為業(yè)績增長引擎；在資金方面，主要依靠親友個人投資和自身營收度過上市前階段。
Salesforce于1999年成立，創(chuàng)始人MarcBenioff是Oracle歷史上最年輕的高級副總裁，跳出創(chuàng)業(yè)后從他投資過的一家初創(chuàng)公司里招募了三名技術(shù)人員，該團(tuán)隊擁有超強(qiáng)的技術(shù)能力且曾與Benioff共事過。Salesforce初創(chuàng)時由CEO出資的600萬美元，此后從1999年至2002年（pre-IPO之前）共進(jìn)行了5輪融資，共計6500萬美元，其中78%為親友等個人投資者，這種零散的集資方式主要是由于當(dāng)時的SaaS模式難以被風(fēng)投機(jī)構(gòu)理解，此外創(chuàng)始人的業(yè)內(nèi)人脈也在早期融資環(huán)節(jié)發(fā)揮了重要作用。
2004年Salesforce在紐交所上市，2018財年Salesforce的年營業(yè)收入達(dá)到了100億美元，近10年營業(yè)收入復(fù)合增長率達(dá)到33%，是其競爭對手SAP（7.7％）和微軟（7.2％）的四倍，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于CRM領(lǐng)域的巨頭甲骨文（1.4％）。公司通過不斷的兼并和收購發(fā)展壯大，一方面通過兼并技術(shù)類提升平臺能力，最近3年公司較多關(guān)注數(shù)據(jù)、AI等標(biāo)的；另一方面，通過收購產(chǎn)品類標(biāo)的豐富產(chǎn)品線，包括銷售云、客服云、開發(fā)云平臺等。除在PC端部署CRM SaaS產(chǎn)品外，Salesforce也推出了移動端產(chǎn)品，依據(jù)IDC白皮書的最新測算，使用Salesforce Lightning平臺開發(fā)APP將為跨行業(yè)客戶帶來：500%的ROI、IT APP發(fā)展速率提高57%、每個機(jī)構(gòu)的年收入提高374萬美元。從公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略來看，Salesforce的業(yè)務(wù)布局主要經(jīng)歷了三個階段：
1)1999-2004：深耕CRM，開拓SaaS市場。以按需服務(wù)、市場中心的方向不斷完善SaaS產(chǎn)品，美國市場的擴(kuò)展中形成符合公司定位的一套營銷策略，并成功在加拿大和歐洲市場開始復(fù)制。
2)2005-2014：PaaS平臺化、產(chǎn)品多樣化、全球化。Salesforce通過構(gòu)造PaaS系統(tǒng)，提升壁壘與用戶粘性；通過不斷的投資收購補(bǔ)充技術(shù)能力與產(chǎn)品范圍；逐步設(shè)立歐洲總部（倫敦）、日本總部、澳洲總部和亞洲總部（新加坡），積極發(fā)展全球化戰(zhàn)略。
3)2015至今：把握產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和移動化機(jī)遇，打造“數(shù)據(jù)+AI+平臺”產(chǎn)業(yè)生態(tài)。如在亞洲設(shè)立三個數(shù)據(jù)中心；發(fā)布人工智能平臺Einstein，并與IBM沃森平臺進(jìn)行對接，將圖片智能識別等新產(chǎn)品嵌入到CRM產(chǎn)品中。
從客戶數(shù)和ARPU值研究Salesforce的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)：2012年以前，Salesforce通過大量的市場投入（主要是雇傭銷售人員和媒體宣傳活動）拓展新客戶，從小客戶向大客戶邁進(jìn)，從科技類企業(yè)向其他類企業(yè)邁進(jìn)，其銷售費(fèi)用率在SaaS廠商當(dāng)中處于前列(常年在45%以上)。2012年后，Salesforce開始深耕存量客戶，不斷拓展產(chǎn)品線，捆綁銷售提升ARPU值，2017年前200名重點客戶75%采用了公司4個以上的云產(chǎn)品；同時客戶流失率逐年下降，從2010年的16%下降到2017年的9%以下。
從盈利模式和財務(wù)報表來看，Salesforce主要收入來源于以年為單位的服務(wù)訂閱模式，在此模式下，公司具備預(yù)收賬款(年費(fèi))和潛在預(yù)收款(簽約但未付款的金額，賬期在1-3年)兩部分未來收入保障，相當(dāng)于提供了一年的無息負(fù)債，因此Salesforce可以較好地將流動性壓力控制在合理范圍內(nèi)，經(jīng)營性活動現(xiàn)金流復(fù)合增長率達(dá)到36%，尤其在2012年后，公司業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，期間費(fèi)用率下降明顯，凈利率水平提升，盈利能力改善。此外，投資性現(xiàn)金流一直為負(fù)，這與公司不斷進(jìn)行收購兼并有關(guān)；籌資活動主要以債務(wù)融資、股票期權(quán)及認(rèn)股權(quán)證、雇員股份計劃為主，未見公開股權(quán)融資，股本的增加主要依賴內(nèi)生資本。
在全球化策略上，Salesforce擁有充分的人才儲備與實踐經(jīng)驗，針對不同地區(qū)的商業(yè)特性制定了靈活的市場策略。全球化是Salesforce在成立之初就制定下的重要戰(zhàn)略，產(chǎn)品在最初版本就有即時翻譯和匯率切換的功能，因此除了開拓美國本土市場以外，早在2000年Salesforce開始在都柏林著手建立歐洲總部，總體上沿用美國市場策略：從中小企業(yè)到大企業(yè)，從金融科技公司到其他公司，從電話、現(xiàn)場直銷到合作伙伴推介。首先從甲骨文、戴爾等大公司挖來經(jīng)驗豐富的人，組建一只能說各國的母語的銷售團(tuán)隊，首先進(jìn)行基于電話的企業(yè)銷售，產(chǎn)品免費(fèi)試用和建立媒體關(guān)系也是重要的市場策略。一旦企業(yè)銷售開始獲得收益，則開始組建現(xiàn)場銷售團(tuán)隊。在企業(yè)銷售取得階段性成果之后，Salesforce開始組建大客戶銷售團(tuán)隊，實行電話直銷與大客戶銷售分別進(jìn)行的模式；下一階段則會引入合作伙伴，建立附屬管理，提高現(xiàn)場銷售額。
而在商業(yè)文化迥異的日本，Salesforce則采用了不同的策略：首先單獨在日本單獨設(shè)立控股合資公司，充分調(diào)動本地市場與管理資源；其次，在復(fù)制直銷策略和媒體營銷的基礎(chǔ)上調(diào)整方向，重點發(fā)力大型企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)，以大公司和政府機(jī)構(gòu)的影響力帶動整個市場，佳能和日本郵政系統(tǒng)的接入是Salesforce在日本市場成功的標(biāo)志性案例。而在其他亞太市場，Salesforce在新加坡建立分部，建立亞洲數(shù)據(jù)中心和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營中心，用本地資產(chǎn)強(qiáng)化品牌的長期發(fā)展承諾，在印度、香港、韓國等地設(shè)立銷售辦事處。
回顧近15年來Salesforce的股價走勢圖，我們發(fā)現(xiàn)其成長曲線與微軟極為擬合。兩者都是SaaS和PaaS服務(wù)的提供商，微軟具有更強(qiáng)的技術(shù)、市場和資本優(yōu)勢，同時也面臨大型企業(yè)轉(zhuǎn)型的強(qiáng)大阻力；Salesforce作為初創(chuàng)企業(yè)沒有歷史負(fù)擔(dān)，在面臨戰(zhàn)略決策和市場調(diào)整時更加靈活，但同時也要面臨新公司和SaaS新市場的雙重考驗。2012-2016年，Salesforce在前期的PaaS布局、產(chǎn)業(yè)并購和客戶積累效果開始顯現(xiàn)，存量大客戶的營收提高，盈利能力持續(xù)改善；2016-2018年，銷售業(yè)績進(jìn)入爆發(fā)期，并于2017年成功實現(xiàn)扭虧，并繼續(xù)加碼移動端服務(wù)和AI等未來方向。值得注意的是，由于中國市場體制、文化和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的特殊性，Salesforce尚未大規(guī)模進(jìn)入中國市場，目前與博威特、eBay中國、蘭亭集勢等內(nèi)地企業(yè)有零散的企業(yè)訂單，而從Salesforce長期以來對于中國市場的關(guān)注以及布局移動端的行為來看，Salesforce進(jìn)軍中國只是時間問題。
三、中美對比：SaaS初創(chuàng)企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
從中美SaaS市場的對比來看，總體而言共性大于差異。從客戶市場看，美國的企業(yè)服務(wù)市場與中國一樣復(fù)雜和多元，總體規(guī)模很大，硅谷的500萬科技企業(yè)從業(yè)人員組成了美國SaaS初創(chuàng)企業(yè)的早期用戶群體，同時科技企業(yè)之外也存在廣泛的傳統(tǒng)行業(yè)中小企業(yè)，充滿了銷售、客服、IT、制造等云服務(wù)需求，是SaaS行業(yè)尚未釋放的市場潛力。從未來趨勢看，雖然實現(xiàn)的周期有所差異，SaaS必然成為企業(yè)應(yīng)用的主要模式已成為世界范圍的市場共識，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)都將逐步將服務(wù)搬上云端。
趨勢、前景與發(fā)展階段都是中美云服務(wù)市場的共性，而相較于PC互聯(lián)網(wǎng)階段發(fā)展充分、軟件服務(wù)普及率高的美國市場，中國SaaS初創(chuàng)企業(yè)所面臨市場現(xiàn)狀更具挑戰(zhàn)，主要來自于三點差異：
1）市場需求不足。
中國企業(yè)級的SaaS需求被認(rèn)為“不夠剛性”且總量不足，原因是多方面。在中國現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，科技密集型企業(yè)占比較低，而中小型科技企業(yè)往往是美國SaaS公司最早獲得業(yè)務(wù)的第一批用戶，原因在于科技企業(yè)對于云服務(wù)的接受程度高，而資金、資源和勞力密集型企業(yè)往往沒有動力投資新的效率工具，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的大型企業(yè)；而在企業(yè)服務(wù)市場，大中型企業(yè)才是企業(yè)服務(wù)市場的主流客戶群體。
2）使用習(xí)慣和能力。
歐美市場經(jīng)歷了PC互聯(lián)網(wǎng)階段的充分發(fā)展，培養(yǎng)了企業(yè)用戶付費(fèi)使用信息化產(chǎn)品的習(xí)慣，而云服務(wù)的出現(xiàn)對于他們而言是服務(wù)產(chǎn)品的升級，而非使用習(xí)慣的新設(shè)。而對中國企業(yè)而言，許多傳統(tǒng)行業(yè)剛剛完成或尚未完成基本的信息化，使用習(xí)慣和IT能力的缺失也是造成SaaS產(chǎn)品難以很快推廣的一大原因。比起PC互聯(lián)網(wǎng)階段，中國市場完整經(jīng)歷了移動互聯(lián)網(wǎng)的“免費(fèi)”概念洗禮，云服務(wù)訂閱收費(fèi)模式在中國很難走通，加之同一領(lǐng)域的同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，這使得中國SaaS公司在創(chuàng)業(yè)初期往往面臨艱難處境：主營服務(wù)很難收費(fèi)，企業(yè)生存仰賴融資，為了獲取融資必須積累足夠多的用戶規(guī)模，行業(yè)競爭之下服務(wù)變?yōu)橥耆赓M(fèi)……因此陷于無盈利模式的惡性循環(huán)。
3）創(chuàng)新力不足。
創(chuàng)新力的不足主要表現(xiàn)于：同一領(lǐng)域的同質(zhì)化競爭異常激烈，而美國的SaaS企業(yè)往往由于差異化定位較少有正面競爭，甚至有很多業(yè)務(wù)合作的范例。由于CRM和HR系統(tǒng)具有標(biāo)準(zhǔn)化程度高、使用高頻、模塊調(diào)用重復(fù)率高等特點，因此成為美國最早一批SaaS初創(chuàng)公司所選擇的行業(yè)，中國則復(fù)制歐美發(fā)展道路，在企業(yè)管理領(lǐng)域進(jìn)行高度同質(zhì)化競爭，2C市場的“燒錢大戰(zhàn)”在2B的SaaS市場再次上演。
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